5.要求生意
要求生意对应的是客户的实际购买。客户所做的一切都是为了购买,而销售员之前所做的一切则是为了把产品卖出去。但是卖不能被动地卖,也就是说不能等着客户自己主动要求购买,销售员还要学会要求生意,也就是在适当的时机,主动提出成交。
通常来说,要求生意需要遵循以下四个步骤:一是利益确认,如果双方利益还没达成一致,这显然还并不是成交的有利时机,唯有做好这一步,才可以进入到下一个步骤;二是寻求承诺,这个步骤其实也就是向客户探探“口风”,看客户购买的可能性有多大;三是讨论后续事情,如果客户愿意同你讨论后续事情,比如售后、赠品等,那说明客户已经具有了一定的购买意愿,所以销售人员不妨主动对此进行尝试并做好相关工作;四是向客户保证,每个人都希望得到别人的承诺,客户也是一样,如果你能进行一些适当的保证,那么客户通常都会放心很多,这个时候,如果你能拿出各种有效证件或者经典实例,那么无疑可信度会增大很多。做好以上几方面的事情后,销售员便可以主动要求成交了。
6.跟踪维护
销售流程中的跟踪维护对应的是客户购买流程中的感受反馈阶段。客户要反馈,销售企业的销售部门就必然要做好后续的跟踪维护工作,对于企业销售工作来说,跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好的让客户满意的机会,同时也为未来的销售提供了诱人的潜在市场。
以上这些便是销售的全部流程,也是销售员针对客户的购买流程而必须进行的流程操作。对于销售企业老板来说,有了这些流程之后,还需要制定相关的流程考核标准,这样销售工作才能有据可依、有章可循,流程管理才能真正落到实处。