1.探察聆听
这一阶段主要针对的是客观购买流程中的觉察问题阶段。客户察觉到了问题,销售人员就应该及时探察、聆听,以便对客户的问题做到心中有数,这样才能扩大客户的痛感。
通常来说,在这个阶段,销售员主要要做好两方面的事情:一个是提问,另外一个则是聆听。提问这个好理解,通常在销售中,销售员最容易犯的一个错误就是话太多。所以,在与客户交流的过程中一定要注意聆听,以便获取有效信息。
2.试探冲击
销售中的试探冲击阶段对应的是客户购买流程中的决定解决阶段。当客户展现出决定解决问题的迹象的时候,销售员应及时进行试探冲击,以便探知顾客可能的需求。
在这个过程中,销售员就可以有针对性地给顾客放大痛苦了。比如,强调问题的严重陛,促使客户下定决心解决问题等。
3.确认需求
这一阶段对应的是客户购买流程中的制定标准阶段。前面我们说过,客户通常心里是有标准的。到这一流程时,销售员必须进行确认,比如问一下客户: “您的意思是?” “您还有其他要求吗?” “您是不是……”“我来重复一下,您看是不是这个意思?”等。
4.展示说服
销售流程中的展示说服阶段主要对应的是顾客购买流程中的选择评价阶段。通常来说,顾客买东西的时候都会进行比较、挑选,那么销售要想说服客户购买自己的产品而不是别人的,就必须进行必要的说服。其中,展示就是一种非常有效的手段。
我们可以想一个最简单的例子,很多女人逛完街之后,无论多累,都会再把已经在商场试过的衣服再试一次。明明在商场里已经试过,觉得合适才买的,为什么回家后还要试穿?就是为了看到实际的效果,坚定自己的心。同时,展示给家人看,若家人也能认同,那无疑也证明了购买的正确性。
其实,我们完全可以把展示这一步提前到我们的销售过程中。没用过这个东西,没关系啊,我让您试用,试用得好了,您还能不买吗?还想看看?也没关系,可以先试试我们的嘛,不买也没关系,权当是比较了……
如此一来,我们就不仅可以调整顾客需求,建议解决方案,同时也可以借机巧妙地处理反对意见了。这样,销售成功的可能性无疑就大了许多。