如果说中国人眼神交流模式对美国商人是一种挑战,那日本人的眼神交流模式就更加令人难以理解。西山和夫在《和日本人做生意》一书中写道:“日本商人在艰难的谈判阶段总会不停地转移眼神,因为他觉得持续的眼神交流难以忍受而且有点粗鲁。然而,美国的生意伙伴却会把他转移眼神的动作理解为不诚实或者是不感兴趣。”
像在中国一样,会议中眼神交流的微妙差异会造成重大的误解。而日本人的鞠躬习俗又会使事情变得更加复杂。日本人在礼貌地鞠躬时,双手手臂在身体两侧垂下,腰部以上向前弯曲,毫无疑问不带一点目光接触。不言而喻,当你初次见到对方,鞠躬与其打招呼时,你们的眼睛都会朝着地面。对于习惯大踏步上前、与对方进行眼神接触、开放地伸出手的美国人而言,这样的鞠躬难以做到也难以领受。毕竟对美国人而言,目光触碰和握手就跟吃冰激凌和苹果派一样自然。(对日本人而言,更自然的是吃寿司或者冰棍。)正如乔恩·奥尔斯顿和武井功在他们合著的《日本商务文化和实践》中所写,在日本“自我介绍握手时,要低着眼,因为持久的眼神接触看起来很不礼貌。因此,不要为对方不进行眼神交流而觉得被冒犯了,他们只是为了表示尊重而回避过多的眼神接触”。
对眼神解读的差异可能会导致误会。在日本,持续的眼对眼的注视会被认为是有攻击性的、挑衅的、粗鲁的、要求公平的。然而,在伊斯坦布尔(Istanbul,土耳其西北部港口城市。——译者注)的会议室,却恰恰相反。当土耳其同事发言时,你投之以热切的目光,会被理解为一种真诚。假如一个美国商人在土耳其开会时感觉自己接受的目光有点过于强烈,那么在会议结束后他将迎接距离更近的更为强烈的眼神接触。正式开会时大家都是坐着的,会议结束后大家会站起来补充交流意见,这时土耳其人会靠近习惯于在原地站着的美国人。在美国,交谈双方的距离一般以18~24英寸(约为0.46—0.61米)为宜,而到了土耳其,这个距离会变成12英寸(约为0.35米)。虽然这样的近距离会让人觉得有点不舒服,但是此时美国人千万不要转移视线或者往后退,因为这样会被对方理解为不友好、粗鲁。
对于自然世界最接近我们人类的大猩猩,灵长目动物学家珍妮·古道尔发现,成年的大猩猩不喜欢长时间地注视彼此。然而,在商业世界,眼神接触因文化的不同而有所不同。在意大利,美国人说话时应保持强烈的眼神接触,以表明自己的真诚和诚实。在俄罗斯,直接的眼神交流和有力的握手,表明一个人有魄力。在法国,适度的眼神接触被认为是最恰当的。对于你的墨西哥同事而言,低频率的眼神接触是正常的,而长时间直接地看着对方的眼睛则可能暗示不尊重、挑战或者威胁。随着商业的全球化,在会议桌上你如何接收和发送的眼神交流的微妙变化比以往任何时代都要重要。