1.组织
想打造优秀的销售团队,第一项元素就是要提供有效、有效率的组织架构,并清楚点出其中的角色及责任。否则,面对不同的顾客或销售活动,很难清楚知道该使用何种销售管道(例如直销、销售伙伴、内部销售或电子销售管道)或销售身份(例如销售通才、销售专才,又或是关键客户经理)。销售员可能并不知道该联络公司哪个部门,才能得到关于顾客的问题解答。如果销售团队的布署架构没有效率及效能,就可能无法涵盖所有可能顾客,也就导致漏失商机、浪费销售心力。同时,销售团队的规模也可能有所不当,导致无法照顾所有可能顾客(人力不足)、或是成本过高(人力过剩)。
2.人才。
打造优秀销售团队的第二项元素是人才:订定明确的人才招募方式(例如要有招募条件列表、目标人才库、评估流程,以及吸引顶尖候选人的计划),并确实执行;要培养销售团队的能力(例如有针对市场、产品、顾客、销售流程的训练及教练计划);在各种职涯阶段留住优秀的销售员和经理(例如要有计划来激励员工、强化能带来成功的销售文化)。如果没有持续以取得人才为重点,从一开始就很难为团队招募到顶尖的销售员。而如果未能持续让员工有所发展、并努力留住员工,就算是已经加入的人,也可能因为觉得缺少机会、成功、学习、成长或有效率的文化,而心不在焉。
3.执行。
就算有了最佳的架构和人才,也可能在执行上马失前蹄。想要让执行确实有效,就要有步骤来确保销售团队的所作所为质量具佳,而且分配到正确的产品、市场及销售任务上。这需要搭配不同工具(例如销售报酬、奖励计划、目标订定),好激励销售员执行正确的销售活动。这也需要对销售员加以指导及管理,让他们使用正确的衡量标准、执行步调、以及绩效管理流程。另外,这也需要有强大的第一线销售管理团队。如果不能持续给予销售员激励及指导,销售员就有可能为了应付紧急的销售活动(例如回应对服务的要求),反而排挤了更重要任务的时间(例如要试着接触那些难搭上线但十分重要的客户),使得销售员的主要任务不够清楚。稍有不慎,销售团队的表现就可能快速脱轨。
4.支援。
想要维持成功,优秀销售团队的背后都会有优秀的销售运作能力,以及由内外资源所结合成的支援网路,涵盖例如销售计划、预测、奖励执行及区域设计等主题。目前都已有各种流程可支援销售,也有适当的资料和科技,能够推动各项流程、取得各种观点,以提升团队绩效。如果没有良好的支援架构,而使销售运作缺乏纪律,就可能造成效率低落、丧失商机。
改进及适应。不论在哪个领域,要达到卓越均非易事。想打造优秀的销售团队系统,需要让许多变动不停的元素具备一定水准、并互相配合,乍看似乎难上加难。这件事并没有万灵丹。想打造最佳的销售团队,就必须有系统化的流程,列出需要升级的优先领域,再持续进行改善,并且在有必要的时候投入转型,以配合新的策略、或是新的市场转变。