透过谈判调升薪水，可能带来长期且巨大的利益，而且与组织内部与外部的伙伴谈谈，也能为自己创造价值、让职涯再上一层楼。所以为什么还不去谈呢？我从事谈判技巧教学教练已有15年，总是听到同样的三项借口：「如果我开口，引起反感怎么办？」，「他们如果拒绝呢？」，还有「我不像是会要求这种事的人」。在这篇文章里，我会指出为何我们有这些借口，并告诉大家如何克服。
但首先，要做足准备。先确定自己的抗拒心理不是因为缺乏准备。只要读过关于谈判的书籍、修过相关课程、或是观察过优秀的谈判者如何做事，就会知道「准备」正是让对谈尽如己意的秘诀。但让我们假设一下，有了万全准备之后，你还是对于谈判调薪一再拖延。这时，哪个是你最熟悉的借口？
借口#1：「如果我开口，引起反感怎么办？」
担心引起反感，是因为害怕谈判会伤害彼此的信赖及默契、进而损害彼此关系。为什么要求某样东西会引起某人不悦呢？原因在于：他们对于自己「必须回答你的要求」感到不舒服，于是怪罪你让他们落入这个情境。从对方看来，是被你设计了；他们只有同意或不同意两种选项，但都会让他们失面子。
好消息在于，反感多半是因为期望遭到破坏，因此也能事先预防，作法就是先重设对方的期望、进而减少引发的不悦。想避免反感，就要多琢磨谈判的方式。让对方事先知道你想进行谈判，而且也协助对方预料可能的发展。换句话说，就是要让对方也有机会准备。接着，最好是亲自见面来谈。
我所建议的程序是，一开始就坦率表示自己希望雇用关系能够继续，但觉得有一项问题，希望对方允许你提出。得到首肯后，就能将希望调薪的问题坦诚以告。询问对方对此是否有其他考量因素，自己再提出对应的解决方案。你也可以请对方提出他们的调薪方案版本。如果双方达到共识，就可以自己对共识部分提出总结，并表示如果对方还有任何顾虑或问题，欢迎再直接和你联络。在事后，应该将这些事项记成文字、寄给对方并表示「谨供存查」，并且附上感谢函。
如果你还是很担心，还有几种方式能避免引起他人反感。哈佛教授汉娜．瑞利．鲍尔斯（Hannah Riley Bowles）建议，讲话的时候多用「我们」而不用「我」，听起来比较有同一国的感觉。德州大学教授艾密莉．阿玛那图拉（Emily Amanatullah）则建议，要表现得像是你与对方是站在同一边、要满足第三方的需求，这里则先由你来代表那个第三方（可能是你所处的团队、老板、父母或是配偶）。虽然这些策略是特别针对女性所提出，但其实对男性也适用。
借口#2：「他们如果拒绝呢？」
人之所以害怕遭到拒绝，是因为如果提议被拒，自然会觉得丢脸、不开心。同事和我发现，最常引发这种感觉的正是比较个人的提议，也就是所要求的事项是与自己的个人价值观或价值有关。担心丢脸常常是逃避谈判的一大原因。而事实上，你愈觉得自己该调薪，一旦被拒绝，丢脸的感觉就会愈强烈。
想克服这项恐惧，就得对这场谈判有不同的思维框架。不要去想如果听到「不行」会多难过，而要想想自己真正去谈这件事的时候有多开心。这样一来，去谈调薪反而是维护自己的颜面，而一直不去做这件事，才是丢脸。米嘉．布蕊津斯基（Mika Brzezinski）在她的著作《认清你的价值》（Knowing Your Value）分享了自己如何为调薪谈判设定了不同的思维框架。要记得，你的价值并不在于他们的想法；而是在你自己怎么想、又如何表现自己。
借口#3：「我不像是会要求这种事的人」
如果我们的作为与自己对自我的看法不同（即使这些对自我的看法是负面的），我们就会觉得不开心。换句话说，你是被自己的预设立场所困，才以为自己不该去谈调薪。而如果自己都难以想像自己去谈，大概就真的不会去谈了。
要克服这个借口需要一点技巧。如果你觉得谈判这件事不像是自己会做的事、只是勉强去做，很有可能效果就会很差。在我的经验里，人会以为自己不会谈判，是因为心中对于「谈判者」的形象太过狭隘，以至于以为这种形象和自己没有交集。他们想到的谈判者，总是一副咄咄逼人、只想「赢」的样子。（就像是威廉．薛特纳〔William Shatner〕在Priceline广告里的形象一样）。而如果你觉得自己怎样都无法符合心中那个谈判者的形象，该做的事情是：把那个形象远远抛开，换成一个你能够做得到的谈判者形象。想像一下某个成功、你所景仰、有绝妙手段，能够处理关于金钱及权力等冲突及困难对话的人。你心中预设的谈判者形象，应该是你想成为的样子；这样一来，就不会再有借口说自己不像这种人了。
你一定可以克服这些借口。我前面所说的每个借口，到头来都只是出于「想避免自己心情不好」这种再自然不过的原因，也都只是以为谈判会让人失去某些东西：关系、自尊、自我价值。简单说来，我们会为谈判找借口，就是因为不想丢脸，不管是自己或是别人的脸。
要克服这些借口，需要一些自我反省，再加上愿意重新建立一套关于谈判、关于自我形象的思想框架。想到谈判的时候，该想的重点在于你能得到什么，也要知道任何一个就像你一样的人，都希望人生能得到更多，而且这也是该做的事。如果你担心的是谈判会有损关系，要先改变想法，认为这场谈判反而是有助于这段关系。毕竟，如果你根本很想加薪、却总是不说，最后很可能就是你黯然离职，却从没让公司有机会让你更加忠诚。如果阻碍你谈判的原因在于你的自我价值，就要重新思考「成功」对你的意义。想想看，如果能够依照自己对专业的标准来做事，而又得到你所要求的目标，对于自我来说会是多好的事。又或你是无法想像自己当个谈判者，就该对谈判者重新定义；你选定的谈判者楷模，应该要与你有重要的共同点。这样一来，谈判就会成为你能够自然而然想像自己去做的事，甚至让你觉得不谈判才是件怪事。