销售的对象毫无疑问就是客户，因此以客户为出发点进行销售无疑更有针对性。那么对于一个客户来说，从他发现问题、想要购买、到最终买完东西进行反馈，都需要哪些流程呢?
文先生洗澡的时候突然发现家里的热水器坏了，找来维修人员，说是年头太长，实在没法修了。大夏天的，动辄三十几度高温，文先生热得团团转。怎么办呢?这个问题必须解决，当下别无办法只能再买一个。买什么样的呢?价钱不能太高，眼下孩子快开学了，钱得省着用。另外自己就是普通工人，不讲究什么外形、工艺，必须得买个性价比高的。此外，自家卫生间也不大，因此不能买太大的……
想好这些购买标准之后，文先生先后去了几家店，比价钱、比质量、比大小，最终找到了一个各方面都比较符合心意的。动心之后，文先生二话不说刷卡付钱。热水器装上之后，文先生觉得非常满意，安装人员技术好，售后服务态度好，东西用着也好……嗯，算得上一次成功的购买经历。
现在，我们通过文先生的购买经历来分析客户的购买流程。
1.觉察问题
客户为什么要购买你的产品?因为如果他不买的话，他的生活或者工作就会出问题。以文先生为例，他不买热水器行不行?很显然，不行。夏天温度太高，不能洗澡是要命的事情。文先生身为当事人，自然更能体会到这种煎熬。
这就是客户觉察问题的阶段，也是顾客购买流程的第一阶段。很多时候，客户不是根据需要作出购买决定，而是根据察觉到的问题作出决定。
2.决定解决
发现问题怎么办?必然是要解决。这就进入了购买流程的第二阶段——决定解决。通常来说，这就是瞬间的事情。比如文先生当时便热得不行，于是发现这个问题不解决不行，因此马上便下定决心要解决了。
但也有些客户非常理性，他们会在买与不买之间仔细权衡，这时候销售员便大有可为——客户摇摆的时候，说明他们已经有了购买欲望，这个时候若能正确加以引导，那么必然能促使客户做出购买决定。
3.制定标准
通常来说，受文化、金钱、品味等主客观因素的限制，客户决定购买之后，都有自己或隐性或显性的标准。比如，文先生买热水器的标准便是价钱不能太高、性价比要高、规格不能太大，等等。
这就是客户购买流程的第三个阶段——制定标准。有些时候，客户可能会说，我没有什么标准。销售人员千万不要信以为真，因为这种情况有些时候是客户根本没意识到自己的标准、条件，有些时候则是客户自己也说不清楚。试想一下，你如果随便推荐一个产品给客户，他会要吗?他必然不要。这个时候就需要销售人员能够主动探明客户的标准，这样才能有利于成交。
4.选择评价
中国有个成语叫“货比三家”，说的就是在买东西的过程中进行选择和对比评价的过程。在文先生买热水器的过程中，他先后去了几家店，比价钱、比质量、比大小，这个过程不仅是客户在商品与商品之间的选择评价，也是客户在商品与自己心中标准之间的对比评价。这就是购买流程的第四个阶段——选择评价。
在这个阶段，有些客户虽然心中事先有标准，但这个标准却未必不能变更。一切全在销售人员的察言观色和销售技能上。
5.实际购买
没有购买，也便没有销售。在客户进行完以上几方面的工作后，面临的一个最重要的问题就是购买。这就是客户购买流程里的第五个阶段——实际购买。之前客户和销售员所做的一切说到底都是为了这个阶段服务。
在上述案例中，文先生动心之后，二话不说便刷卡购买就是实际购买。编筐编篓，重在收口。在这个阶段，销售员千万不要以为前面的工作都做好了，成交就是顺理成章的事情了。这个阶段同样不可以麻痹大意，稍有疏忽，同样会出现问题。
6.感受反馈
买东西是为了使用或者体验、享受。而客户一旦买下产品，自然会有关于使用和享受的评价：这个东西太好了!这次简直就是上当了!这个客服态度太差了……这就是客户购买流程的第六个阶段——感受反馈。
很多销售人员以为，客户实际购买之后，销售过程就结束了。但实际上却并非如此，卖的过程结束了，但客户买的过程却还未结束，买还包括感受反馈。有些时候，客户会直接反馈给销售员或售后人员，这个时候相关人员一定要做好后续工作，避免一锤子买卖，更要维护企业形象。
以上便是客户购买的全部流程。知己知彼，才能百战不殆。对于销售管理工作来说，这是必须要了解的知识。只有充分了解并熟知在这些流程中应该做好哪些事，才能制定出各个流程的管理标准，才能更好地进行流程管理，保证销售工作的顺利进行以及对销售人员的有效管理。