提供某些有进一步价值的东西。
对方同意和你见面或做电话联络后,不妨追加一点礼品,以表谢意。有些人会直接把礼品分成两部分,像是先寄某种遥控装置给对方,但附上一张字条,表示遥控器会在实际见面时奉上。虽然据说有人用过这招,但可能还是有点让人讨厌。比较好的作法,可能是表示等到会面的时候,能够为对方提供相关的研究、白皮书,或是针对对方的业务免费提供审查服务,以提高最后确实能够见面的机率。这里的重点在于,要让对方觉得你俩的连结能让他工作更有效率,也就是不断为这个连结加值。
别漏了行政助理。
许多销售代表会竭尽全力想避开、躲开、骗过整个流程中的行政助理,但这是个致命的错误。别觉得助理像是个守门员;要把他们看做是星探,总是在帮老板物色本来可能错过的人才。而如果他们确实提供了协助,务必要致上谢意,价值不用太高、但要有心意。像是如果某位助理曾帮上我的忙,我常常是寄上一张我画的漫画卡片,特别写上助理的名字、再加一张手写的感谢字条。不论谢礼为何,千万不能看来像贿赂;寄上一打玫瑰就太夸张了,但几杯拿铁的礼品卡则再适当不过。重点在于表达对他们协助的谢意。
确保会议行程无误。
由于各方都得协调行程上的空档,要安排一次电话会议或见面都是大费周章。想避免被琐碎事项缠身,可以试试市面上的各种生产力工具,把会议行程都记在行事历上,这种工具包括像Calendly、Assistant.to、ScheduleOnce,以及TimeTrade。我个人则推荐x.ai,这是一款人工智能助理,能够用电子邮件完成一切必要安排,从一开始的询问、到最后确认会议时间已在所有与会者的行事历上,无所不包。
重点是要建立连结、不要一心推销。
好不容易安排到会面了,如果一心只想推销公司的产品或服务、毁了见面的意义,岂不太浪费?所以千万别犯这种错。该做的,是先研究相关新闻报导、或是对方社群媒体上的发文,找出特定议题后,在有所本的情形下进行对谈、探索。可以分享一下你如何协助其他相关产业公司取得竞争优势,但千万别一开始就预设自己的产品或服务是对方的不二选择。多点人性、用探索的心情来进行对话。
下面有两则使用接触营销的案例,可以做为参考。
丹•沃德施密特的剑。
丹•沃德施密特(Dan Waldschmidt)是个极限运动员、作家,也是全球顶尖的销售部落客。但他的核心业务是企业重建顾问咨询。想寻找可能的客户、建立连结时,他会先从新闻报导下手,看看哪些公司未达成预期营收。找到这种公司、确定该找上谁之后,他会打造一把剑,上面刻着对方的名字,再把剑用木盒装着,并附上一封给对方CEO的手写信件,说自己会是他下一场战役的后盾,但这时还完全不提自己的重建咨询服务。这种作法能够漂亮地展现沃德施密特提供的价值及品牌个性,目前得到的回应率是100%,也带来了许多数百万美元的案子。
NoWait应用程序的推出。
NoWait这款应用程式能让人从任何地方把自己排上餐厅的候补名单,而他们推出时的策略,就是以接触营销为基础。他们先锁定30间顶尖连锁餐厅的CEO,进行一项绝佳的营销活动:量身打造影片存在iPad,并同时在iPad上装好客制化的NoWait程序。这种目标精准的作法,让这家公司得以锁定最能帮上他们忙的对象,花费仅仅3万美元的营销预算就达到目标。结果,他们锁定的连锁餐厅有超过半数都使用了NoWait应用程序。
我自己总是用自己的漫画来建立人脉,而且效果出色,但你既不需要是个漫画家、也不用寄出昂贵的礼物,也能与重要人物建立起连结。重点在于运用接触营销,让你成为对方真的会想认识的人,就能显得出众。先做点研究,知道未来的客户最需要你的是哪一点、你又为什么是最能帮助他们达成目标的人,就能找到那个甜蜜点。