“我讨厌社交！”我们总能听到高管、MBA学生以及很多职场人士这么说，社交让他们感觉不舒服、虚假，甚至肮脏。当然，外向的人喜欢主动与人交往，对社交有自然的热情；但可以理解，很多人将社交视为讨好别人，在社交时感到疲惫、不自然。
但社交是当今职场人士的必选项。大量研究证实，职业人际网络能带来更多工作和商业机会，拓展知识的广度和深度，提升创新能力，让你更快得到职业提升，获得更高的地位和权威。建立和培养职场人际关系也可以提升工作质量和工作满意度。
例如，我们调查了北美一家大型律师事务所的165名律师，发现他们的成功取决于内部和外部的人际网络，前者让他们拿到理想的案子，后者让他们为事务所带来生意。厌恶和回避“拉关系”的律师，计费小时数低于同事。
好在我们的研究显示，对社交的厌恶可以克服。我们推荐4种策略，可以帮助你改变心态。
1 专注学习新知
心理学家定义了两种主导思维方式，即“进取型”（promotion）和“防御型”（prevention），大部分人属于两种中的一种。进取型的人更关注社交带来的成长、职业提升和成就，防御型的人则将社交视为职场生活的某种义务。
我们对美国和意大利的大学生和职场人士进行了一系列实验，又研究了前述律师事务所的174名律师，记录下两种思维方式的不同效果。进取型的人自愿进行社交，他们兴奋、好奇，对一切可能性保持开放；防御型的人将社交视为某种必要的“恶”，感到不自在，因此社交活动较少，结果在工作的某些方面表现不佳。
不过根据斯坦福大学卡罗尔·德韦克（Carol Dweck）的研究，你的思维方式可以从防御型转变为进取型，这样社交就不再是苦差事，而成为探索和学习的机会。
假设有一个工作方面的社交活动，你感到有义务参加。你可以对自己说：“我讨厌这类活动，我不得不表演一番，扯扯淡，假装很享受。”但你也可以对自己说：“谁知道呢，也许会有意思。在你完全没料到的时候，可能就会听到新想法，获得新的体验和机会。”
如果你是个“内向分子”，当然不可能想外向就外向。但你可以选择以哪种思维方式看待社交。关注积极方面，如拓展工作中需要的知识和技能，社交活动就会显得更有意义。
2 找到共同利益
为让社交变得更易接受，接下来可以想想你的利益和目标是否与他人有共通之处，以及如何在此基础上建立有意义的合作关系。美国西北大学的布莱恩·乌齐（Brian Uzzi）称之为“共同活动原则”。“强有力的人际网络不是通过随意交流，而是通过你与多人共同参与的重要活动形成的。”乌齐说。［见《哈佛商业评论》2005年12月刊文章《怎样建立人际网络》（“How to Build Your Network”）。］多项社会心理学研究显示，多人共同参与的任务中建立的合作关系，协作程度最高，也最为持久。本文作者之一卡斯奇亚洛与英士国际商学院的米盖尔·洛伯（Miguel Sousa Lobo）合作的研究显示，这种需要合作者相互依靠的任务，是职业关系中最大的积极能量来源。
克洛德·格鲁尼茨基（Claude Grunitzky）曾在媒体行业多次创业，他与英国地下时尚和音乐杂志Dazed & Confused创办人杰弗森·哈克（Jefferson Hack）的合作值得借鉴。（参见哈佛商学院案例研究，作者为朱莉·巴提拉那（Julie Battilana）、拉克什米·拉马拉詹（Lakshmi Ramarajan）、詹姆斯·韦伯（James Weber）。）格鲁尼茨基当时22岁，准备发起他的第一个创业项目，在伦敦创办一本嘻哈文化杂志，他极尽所能收集关于哈克的信息。
“我读了他的每一本杂志，留意他的写作主题和关注的乐队类型。”格鲁尼茨基回忆道。“我做了大量功课，以至于还没见面就感觉已经了解他的性格。”由于做足功课，而且相信他和哈克有共同的价值观和理想，格鲁尼茨基去拜访这位前辈时踏实多了。
如果经过认真研究，你发现与对方有实质性的共同利益，那么和对方建立关系的努力就会显得更真实、更有意义，也更有可能带来真实、有意义的职业关系。
3 思考你能给予什么
即便和对方没有共同利益，你也有机会通过创新思考带来价值。当然，这有时很不容易。我们发现，那些由于在组织中资历较浅、或属于少数族裔等原因感到无力的人，常常认为自己能带给他人的东西太少，因此最不愿意参与社交，即便他们可能从人际网络中受益最大。
我们在前述律师事务所进行的两项研究清晰揭示了这一问题。我们研究了不同律师群体在不同时点的表现，发现资深员工由于在组织中权力更大，在社交时远比初级员工自如。这能说得通：当人们觉得能给予他人很多东西，如好建议、辅导、门路和资源等，在与他人建立关系时会更轻松，也不会觉得自私。
另一项实验也得出相似结论：相比受到低权力感心理暗示的参与者，受到高权力感心理暗示的参与者对社交接受度更高，更主动参与社交。
但即使层级较低、力量较弱的人，能给予的东西也比他们意识到的多。在《非权威的影响力》（Influence Without Authority）一书中，艾伦·科恩（AllanCohen）和大卫·布莱福德（David Bradford）指出，大多数人思维过于狭窄，未能意识到自己拥有对别人有价值的资源。人们过于看重金钱、社会关系、技术、信息等显性资源，却忽略了感恩、认可和声誉等隐性利益。例如，导师一般都助人为乐，但如果别人感谢他们的帮助，他们会更开心。
对他人的感谢越真诚，对方收获的价值越大。一位年轻职场人士告诉我们，她30岁时，曾分别给30个帮助她获得职业提升的人写信，在信中回顾并感谢了对方对她的帮助。收信人受到认可，听到她的新情况，无疑会非常高兴。
在公开场合感谢某人，也能提升对方在组织中的声誉。如果你在众人面前感谢上司，讲述你在他指导下取得的进步，效果是显而易见的。
如果你能理解他人的价值和独特性，让他人感到被接纳，你也会受欢迎。胡安是阿根廷人，是一家加拿大物业管理公司多伦多办公室的高管。他告诉我们，一位来自德国的初级员工亨德里克组织了系列足球比赛，并邀请每个人参加。在这家多元化的公司，很多员工来自国外，现在终于可以和同事一起做点好玩的事，因此亨德里克的地位和人脉迅速提升。虽然原本地位较低，但他拿出了新东西。
你还可能拥有对他人有用的独特见解和知识。例如，相比资深员工，初级员工可能更了解流行趋势、市场和技术动向。格鲁尼茨基就是最好的例子。“我知道能给杰弗森·哈克带来一些东西，那就是关于嘻哈的知识。”他说。两人最终建立了互惠互利的关系。
相比从他人那里得到什么，如果你多想想能给别人什么，社交看起来就不太会像自我推销或显得自私，因此就值得你付出时间。
4 找到更高目标
影响对社交的兴趣和社交效果的另一个因素，是人们在社交中的主要目标。在前述律师事务所我们发现，相比关注个人目标（“对我的事业有益”）的律师，更关注集体利益（“支持我的公司”“帮助客户”）的律师在社交时感觉更真实、更“干净”，结果计费小时数更多。
如果能与更高目标相联系，任何工作都会更有吸引力，所以你也要为社交找到更高目标。我们曾看到女性高管利用这种方法，克服与媒体和公关打交道时的不适。当我们提醒她们，女性还未能在商业世界充分发声，而与媒体建立联系并公开表达观点有利于克服性别偏见，她们的深层抗拒心理便会消退。
eBay加拿大董事总经理安德莉亚·斯泰尔斯（AndreaStairs）就经历了类似转变。“我曾经觉得出现在媒体上是自我中心的表现，不体面，我必须克服这种心理，”她告诉我们，“我意识到一定的曝光度其实有利于公司，也有利于提升女性在商业世界中的整体形象。我把在媒体上露面视为对同事和其他职场女性的支持，这让我能够自由采取行动，接受此前不曾建立的关系。”
我们中的很多人都对社交抱有矛盾的感觉。我们知道社交对事业成功非常重要，但也会觉得这是件累人、有时候不体面的事。本文提出的策略可以帮助你克服对社交的厌恶。通过采取进取心态、探索共同利益、发现你能给予的东西，以及用更高目标激励自己，你会对社交更有兴趣，从而与他人建立高质量关系，实现多赢。