皮埃尔波特•摩尔根曾经说过:“指导人的行为通常有两种动机,一种是崇高的,一种是真实的,人们所考虑的是真实原因。但我们作为理想主义者,都喜欢崇高的动机。所以,如果想说服别人,就要让他觉得你的动机是高尚的,尽可能给他一个动听的理由。”
有一次,拿破仑•希尔应邀向俄亥俄州立监狱的服刑者发表演说。他一站上讲台,立刻在眼前的听众里看到了一位旧识。他就是威廉姆斯先生,他们早在十年前就相识了。
起初,威廉姆斯先生是一位成功的商人。演讲结束后,拿破仑•希尔与威廉姆斯先生进行了交谈,得知他因为伪造文书而被判了20年有期徒刑。听完威廉姆斯先生的故事后,拿破仑•希尔信心十足地对他说:“我的朋友,放心吧,我敢保证,你会在60天内离开这个鬼地方的。”
威廉姆斯先生苦笑着说:“我亲爱的希尔,我很佩服你的精神,但我真的不敢相信你的这句话。你知道吗,到目前为止,已经有二十多位具有影响力的人士绞尽了脑汁,用尽了方法,也没能帮我脱罪。所以现在,我已经放弃了,因为这根本是不可能的事。”
大概就是因为他最后的那句“这是不可能的事”向拿破仑提出了挑战,他决定向威廉姆斯先生证明,一切都是有可能的。
拿破仑•希尔回到纽约市,请求他的妻子收拾好行李,准备在哥伦布市俄亥俄州立监狱所在地停留一段时间,但具体停留的时间暂时还不能确定。
拿破仑•希尔的脑海中有一项“明确的目标”,这项目标就是要让威廉姆斯先生离开俄亥俄州立监狱。他从来不曾怀疑过自己的能力。他和妻子来到哥伦布市,买了一处高级住宅,像要在这里定居一样。
第二天,拿破仑·希尔去拜访俄亥俄州州长,向他表明了此行的目的。
拿破仑•希尔是这样说的:“州长先生,我这次是来请求您下令释放威廉姆斯先生的。我有充分的理由,请求您释放他。
“我希望您立刻给他自由,因此我准备留在这儿等着他,直到他被释放为止。”
“在服刑期间,威廉姆斯先生在俄亥俄州立监狱推出了一套函授课程,您当然也知道这件事:在他的影响下,俄亥俄州立监狱里的2518名囚犯中的1728人参加了这个函授课程。为了让这些囚犯学习起来更容易,他已经设法请求获得足够的教科书和课程资料。难得的是,他这样做并未花费州政府的一分钱。监狱的典狱长和管理员告诉我,他一直很小心地遵守监狱的规定。当然了,一个能够影响1700多名囚犯努力学习的人,绝对不可能是坏人。
“我来此请求您释放威廉姆斯先生,因为我希望您能指派他担任一所监狱学校的校长,这将使得美国其他监狱的16万名囚犯获得学习的机会。“我准备担负起他出狱后的全部责任。这就是我的要求。但是,在您作出答复之前,我希望您知道,我非常理解您目前的处境:如果您释放了他,而且您又决定竞选连任的话,您很可能会失去很多选票。”
俄亥俄州州长维克·杜纳海先生紧握拳头,宽宽的下巴表现出了坚定的毅力。他说:“如果这就是你关于威廉姆斯先生的请求,我会如你所愿,哪怕这样做会使我损失5000张选票,也在所不惜。”
这项说服工作就此轻易完成了,而整个过程竟然只用了不到五分钟。
三天后,州长签署了赦免状,威廉姆斯先生告别了监狱,再度恢复了自由之身。
拿破仑之所以能够成功地说服州长,和他的周密考虑和精心安排是分不开的。在说服工作开始前,他已经了解到威廉姆斯先生在狱中表现良好,对1728名囚犯提供了良好的服务。当他创办了世界上第一所监狱函授学校时,同时也为自己打造了一把打开监狱大门的钥匙。
为了监狱函授学校能影响更多的囚犯,这个理由在州长看来确实是非常动听,对整个社会的稳定具有十分重要的意义。他根本没有理由不答应拿破仑•希尔的请求。而存拿破仑·希尔之前的人在替威廉姆斯先生辩解时,大多数是说“他家世显赫,从小就受过良好的教育,所以不可能是坏人”,很明显,这个理由与拿破仑,希尔的理由存在天壤之别,毫无说服力。
有一次,诺德•诺斯克利夫发现一家报纸刊登了一张自己不想公开的个人照片,于是给编辑写了这样一封信:“请不要刊登我这张照片,因为我的母亲不喜欢这张。”而不是说:“请不要刊登我这张照片,因为不喜欢这张。”
诺德·诺斯克利夫运用了人们尊重母亲的心理,使前一个理由听起来比后一个理由动听多了,从而更具有说服力了。
约翰·洛克菲勒为了制止报社的摄影记者为孩子拍照,也用了一个很动听的理由。他没有说:“我不喜欢我孩子的照片被登上报纸。”而是利用人们保护小孩的心理说:“大家都了解小孩子的天性,也许你们自己就有小孩子。你肯定知道,他们这么小就出风头并不是一件好事。”
一般来说,只要你的动机足够高尚,理由足够动听,你就可以说服任何人。因为,在这个世界上,从来没有人会拒绝高尚、动听的东西。