任何事情都不会是一帆风顺的,任何人都会在说服的过程中遇到形形色色的人和各种各样的问题,那些不愿意听取他人的意见,不轻易被说服的人往往就是我们常说的“难缠人士”。说服这类人虽然有一定的难度,但只要掌握了一定的技巧,你会发现说服其实并没有你想象的那么难。
技巧一:“增高鞋”效应让说服变简单
人生来就喜欢赞美之言,但直接的赞美往往会让人觉得因为过于直白而显得很虚假,这会直接影响说服的最终结果。在说服别人时,如果适时地抬高对方,再难说服的对象也会向你臣服,再艰难的事情也会变得顺利起来。
约翰·强生是美国的著名企业家。有一年,他决定在芝加哥为他的公司总部兴建一座办公大楼。为此,他出入了无数家银行,但没有一家银行愿意帮助他。于是,他聘请了一位承包商,并用自己设法筹集的200万美元现金作为开工建造的资金,然后再去筹集剩下的500万美元。如果在200万美元用完之前没贷到款,承包商就会停工待料。
当资金只能再坚持一个星期时,约翰恰好和大都会人寿保险公司的一位主管一起吃饭。他拿出经常带在身边的一张蓝图,试图激起这位主管对建造大楼的投资兴趣。还没等他拿出来,主管就对他说:“这里谈话不方便,明天到我办公室谈。”
第二天,主管兴高采烈地告诉约翰,大都会公司同意为他提供抵押贷款,约翰说:“好极了,但我希望你们今天就能明确地告诉我能提供贷款。”
“这根本不可能,我们从来没有过这样的先例。”主管回答。
“以前没有,不代表以后永远没有。你是这个部门的负责人,或许你可以试试看,我相信以你的能力,在一天之内办妥这件事没什么问题。”
主管得意地笑着说:“好吧,那我试试看。”
果然不出所料,事情进展得很顺利,约翰如愿当天就得到了贷款的承诺。约翰的成功在于,他巧妙地抬高了主管的身份,不露痕迹地把重担转移到了主管身上,激起了主管证明自己能力的热情,最终说服成功。
技巧二:有指向的选择是购买欲的催化剂
有过销售经验的人都知道,推广产品时绝不能间消费者要什么,而是要问:“你是要A还是要B?”据统计,运用这种指向明确的询问方式,销售率能平均提高五到六成。
很多人会有这样的经历,去商场或超市往往并不是为了买东西,而只是纯粹地想看看。面对这些看似购买欲不强烈的顾客,一些销售员会置之不理,而经验丰富的销售员三言两语就能将顾客引进自己设置的陷阱。他们的策略其实很简单,只不过微笑着变换了一种询问方法:“先生,我们刚上了一批新款,我觉得有一款非常值得你试用一下,请问您喜欢蓝色还是白色?”顾客一般会说:“好的,帮我拿一件蓝色的吧。”
接下来,你可以继续让对方做“选择题”,这种让顾客没有退路的方法,大多数情况下都能奏效。相信很多人都会有和我一样的经历,明明不想买东西,却在销售员的劝说下买了一大堆并不实用的东西,这就是因为他们将“选择题策略”运用得恰到好处。
技巧三:在对方挑剔之前先堵住他的嘴
迈克尔曾经是一家汽车用品公司的资深推销员,他在员工大会上谈到自己的销售经验时曾说:“我认为,挑剔的人更容易说服,那至少说明他们对我们的产品感兴趣,并且有一定的了解。那些什么都无所谓的人表面上看起来很好说话,实际上却很难说服。”
迈克尔还提到,对付爱挑剔的人,最好的办法就是先聆听再说服。每个人说任何一句话都是有目的的,同样,这类人的挑剔肯定是事出有因,经验老到的销售员会从他们的抱怨和挑剔中捕捉到他们内心的真实诉求,在肯定他们看法的基础上有针对性地化解他们的担心,再开门见山地说服他们。
爱挑剔的人会给人一种强势的感觉,要说服他们,首先就要成为他们的“心理治疗师”和“情绪垃圾桶”,他们倒完心里的垃圾的时候就是说服成功的最佳时机。
技巧四:以退为进,解除对方的心理防线
说服专家一致认为,说服的第一要则是得到对方的信任,信任是说服的基础。人类是情感动物,只有面对信任的人,才愿意敞开自己的心扉。在涉及金钱、利益等方面的问题时,业务员首先要做到的就是取得对方的信任,否则就无法说服对方,从而使他掏腰包。
说服并不总是需要业务员时刻保持“进攻”的姿态,“以退为进”的策略往往会很有用。对此,一位优秀的保险推销员是这样说的:“很多业务员急于求成,想说服每个与之交谈的人购买保险,他们大多数都遭到拒绝了。我从来不会让顾客产生被强迫的感觉,而是主动做出让步,建议他们先了解其他公司的相关业务。换位思考,如果我是顾客,也会信赖这样的业务员。”
巨大的期待落差,反而让对方产生了信赖,觉得你是好人。因此,面对对方的不信任时,不如后退一步,站在对方的立场说话,取得对方的信任,那么说服就会进行得更顺利。
技巧五:消除爱猜忌之人的不安
一般来说,天生就小心谨慎的人或有过被骗经历的人猜疑心都很重,说服他们最简单的办法就是“信用”二字。这类人的时间观念都很强,并且很重视承诺,如果你没有在约定的时间内兑现承诺,他们就会自动把你拉入“信用黑名单”,你就无法再说服他们。
乔治是安利公司的推销员,通过电话与一位女士达成了购买意向,他们约定在当天下午2点为女士送货上门。但路上发生了车祸,道路被挤得水泄不通,乔治只好跳下公交车步行,2点半才到女士家。结果,女士不在家,门上贴了一张字条:对不起,我从来不和不遵守约定的人来往!
不守信用,其实是对人的不尊重,没有人会被不尊重自己的人说服。疑心重其实正好说明他们具有被说服的“潜质”,有合作的意愿,只要找出让对方疑心的根源,成功的几率就会大大提高。