客户向你提问时,是个关键时刻。特别是在你准备不充分的时候,回答往往语无伦次,心理上也会有种被逼问的压迫感。然而,如果我们换个角度想想,就会发现对方提问对你而言其实是一个机会——对方之所以会向你提问,是因为他们对你感兴趣,或者被你的商品所吸引。
这就好比相扑比赛,当相扑选手被逼到场地边缘时,就是一个危急的时刻,但这也是反败为胜的好机会。是破罐破摔,还是背水一战?关键就看选手的想法了。
同样的,经济不景气是个危机,但对吸引人才来说是个好机会。中小企业只有在这个时候才能得到优秀的人才。还有,与担心成本过高相比,那些为能高价售出商品而高兴的老板才叫成功。
同理,当对方提出很多问题的时候,正是你的好机会。这么好的机会不好好利用真是太可惜了。如果你说: “这一点我得和我上司商量一下。” “这个问题我得去调查一下才能告诉您。”很可能会让机会白白溜走。
成功者和失败者的区别就在于,对于同一件事,他们有着不同的看法,成功人士会认为“机会来了”,失败的人则会认为“烦死了”,而轻言放弃。这两种不同的心理导致的结果完全不同。
当对方提问的时候,你应该欣然作答。即使问题很难,你也应该努力回答。当你无法直接回答时,最好在前面提一句“也许我的答案不能让您满意”,给出一个貌似答案的答案。支支吾吾地说:“这个,这个我回答不了。”只会让自己在心理上处于下风,而且对方也不会对你有什么好印象。
如果对方向你提出“能不能便宜一些”这种又像提问又像要求的问题,机会就来了。你的回答决定着客户是否下决心购买你的商品。如果客户坚持价格第一,你可以建议:“如果是去年的款式,可以给您打很多折扣,但是这款是今年新上市的,恐怕不能便宜了。”
请记住:人们一般都喜欢真诚回答问题的人。我们会相信这样的人,并希望和他继续交往。
在会议上,与会者会向你提出各种各样的问题,这也是件好说明大家对你的策划感兴趣。一个乏味无价值的策划,只会令方昏昏欲睡。所以当对方提出问题时,你不要认为:“我的方案不是一无是处?”而是要拿出干劲,告诉自己:“很有意思,好,虽然有问题,但是努把力试试看!”
对你和你的商品感兴趣的人会提问,而对你毫不关心的人只会而不见。