在商品说明会上,比起单纯的口头说明,配合实物、样品或模型给对方以视觉体会的说明方式更为有效。即使没有模型,也可以给对方展示电脑设计图,通过视觉来打动人心。
举个例子,爱迪生刚上小学时,老师问他“1+1=?”他的回答是“1”,为了证明这一点,爱迪生在老师面前,把2块黏土捏成了1块。这样一来,老师也无言以对了。少年爱迪生正是利用了视觉效果来进行说服,所以效果很不错。
在你要说服别人时,像这样利用视觉效果是很奏效的。人们常说“百闻不如一见”,从心理学角度来看这是很有道理的。加利福尼亚大学的梅拉宾博士等人通过研究发现,有80%以上的信息是人们通过视觉获得的。比起听觉和味觉,我们更重视视觉。因此,要想打动人心,就必须要考虑到视觉效果。
16世纪时,哥伦布在真实的航海日记之外,还写过一本伪造的日记给船员们看。当时船员们在未知的茫茫大海中漂浮,内心充满了不安。为了消除他们的紧张感,哥伦布伪造了航海数据,把它们写进假日记中给船员们看。 “我们现在在这里”, “明天我们应该能航行到这里”……哥伦布正是凭借这样的方式来使船员们安心。
伪造日记成功地说服了船员们。即使口头上说再多来安慰船员,效果也是有限的。而只要准备一本看得见的日记就足以解决所有的问题。
在说服客户或谈判对手时,不要只在口头上说这个商品如何如何,而是要展开视觉攻势——告诉对方“我们还准备了样品”,这样对方更容易理解,对方也更容易被你打动。
作为说服技巧之一的“说服内容要使对方容易想象”,也是利用了视觉。原因和我上面所说的一样。人类是视觉动物,五感之中最有影响力的就是视觉。因此,只从听觉入手,往往很难打动人心。要想给对方留下强烈冲击,你就要好好思考视觉上的方法,要尽量在看得见摸得着的说服方式上下工夫。
传统的书籍,通常都是白纸黑字。但是最近,色彩丰富的书越来越多了,这也是一种利用视觉效果的战术。因此,在说服别人时我们也可以利用色彩——彩色的图要比单色的图更有说服效果。