公司的目的和存在的意义是通过商业活动获得利益,并为所在的地区及社会作出贡献。
为了获得利益,公司必须出售商品或者服务。所谓商业活动就是将东西(产品或是服务)卖出去并获得金钱的不断循环往复。
购买你的东西、给你金钱的人就是“客户”。
“顾客就是上帝”这句话我们耳熟能详。在商业活动中,没有客户就没有交易,所以对公司来说,客户是真正的上帝。
为使商业活动顺利进行,我们必须调查客户、了解客户,时刻关注客户的动向,思考怎样才能让客户乐意买我们的产品。上述过程就是我们所谓的“市场营销”。换句话说,就是研究怎样能让客户“一边高兴一边花钱”。
由于4P是站在企业立场上的,而不是客户的立场,因此,4P应该转换为4C。社会上对市场营销已经进行了很多研究,其中最有名的是4P和4C营销理论。4P营销理论是从卖方角度出发的分类,4C营销理论则是从买方角度出发的分类。
- Product(产品)——Customer Value(对顾客的价值)
- Price(价格)——Customer Cost(顾客的成本)
- Place(地点)——Convenience(便利性)
- Promotion(销售促进)——Communication(沟通交流)
客户,也是多种多样的,客户可能是个人,也可能是法人(公司)。你的产品可能是面向小孩的玩具,也可能是以女性为目标的奢侈品,又或是提供给外国人的服务?
我们要时刻意识到公司的客户是哪一群人。不光是销售部的人要知道,就算是行政部和财务部的人,也要时刻铭记心中。因为客户才是公司的命脉。
这样看来,客户仿佛成了不可违抗的神?
不过人心叵测,有些人会装作客户的样子看了却不买(打发时间者),有些人虽然买了却抱怨不断,也有可能有竞争对手为了调查而来买你的商品。上述这些人并不能被称为“客户”。不断挑刺抱怨的人只会给公司带来负面影响。
在商业活动中,分辨客户的能力尤其重要。我们要了解什么样的客户对公司没有益处,并意识到眼前的客户究竟属于哪一类。
有些公司根据购买历史和购买力将客户进行分级,有的精确地把客户分为A级、B级、C级;也有的仅凭感觉大致地区分谁是“大客户”,谁是“小客户”。
提高销售额的方法只有3个,那就是“让大客户,买更多”、“把中小客户变成大客户”和“发展新客户”。对待不同客户的方法也是不同的,不过其中不变的原则是“适应客户”。
总之,顾客就是上帝。