有的时候,尽管你在会议上竭尽全力地阐述自己的主张,但是听者仍然如堕五里雾里。当所有人的目光都齐刷刷地看向你时,你会很有压力,因此有可能会语无伦次,不知所云。
然而,在会后的某天,当你和上司、同事闲谈时提到那天开会时的企划案,对方也许会说:“原来如此!这个方案的话,我也赞成的啊。”
在这种轻松的气氛之下,你的想法是很容易被接受的。也就是说,假借闲聊向别人推销自己的想法。闲聊时,你可以装做不经意地说出自己的想法:“就是这样。开会的时候您也要多支持我。经理的支持对我来说非常重要。”像这样事先打声招呼,你的企划案很可能就会顺利地通过。这种事先沟通取得收效的诀窍就是不要让对方察觉到你正在说服他。
会议室并不是一个适合推销自己方案的地方。无论发言者怎样试图让自己轻松上阵,都不可能完全做到。有时会使用过多的敬语,或者为了增加说服力而画蛇添足地加上很多冗长的内容。会议上的听众也是兴致勃勃地试图挑你的刺。因此,不论是谁,都很难在会议上成功地让大家接受自己的意见。
另外,会议室会给人一种封闭感,这一点也不适合推销方案。举个极端的例子:辽阔的牧场和上下班高峰时拥挤封闭的地铁车厢,无论怎么想都会觉得应该是前者更适合作为说服别人的场所。
加拿大麦吉尔大学的老师莱维茨基博士说,想要让别人接受你的观点的最好办法,就是采用融洽讨论、坦率沟通的方式,而不是拘泥于固定的形式。“现在我开始对你进行说服了”——以这样的态度来说服对方,对方绝对不会吃你这一套。
外交官们很早以前就明白了这个道理,因此重要的军事、贸易等国际议题,经常会被放到晚宴、欢迎会上,或者在庭院中散步时来讨论。
据说,美国前总统卡特就是在树林中散步时说服以色列和埃及签署了《戴维营和平协定》;1985年,时任美国总统的里根和戈尔巴乔夫首次就裁军问题达成一致,也是在只带了翻译人员到湖畔别墅散步时形成初步方案。
会议也好,谈判也好,不过是形式。既然是形式,那随便走个形式就行了。比形式重要的,是我们如何营造一个轻松自由的谈话氛围,与对方进行良好的沟通,力求达成共识。
我之前也提到过,1次“大说服”,不如100次“小说服”。会议之前多次沟通,也是基于这个理论。与其希望在会议上一次成功,不如事先进行多次沟通先达成一致,这样成功率会高很多。
外交官或政治家在正式谈判之前,都会进行“预备谈判”来多次交换意见。突然和对方面对面地谈判,想一次就把所有的问题都解决掉是不可能的。要想在正式的会议上达成共识,事先的预备谈判必不可少。