在职场中,很多时候我们想要说服对方,但却缺乏说服力。从写计划书到最后展示,每个阶段都让人头疼。虽然想一气呵成地完成任务,但只能得到上司“再考虑一下”的反应,往往会失去方向而感到困扰。
本文的主题并不是告诉你,说服的内容要怎样充实、高水准,而是传授怎样让这些内容更有说服力。其策略就是“名义”。只有让公认的名义和鼓动人心的策略结合在一起,才能产生强大的说服力。
被司马迁评为《史记》中“最危险的人物”的苏秦,是个卓越的谈判专家,拥有着能左右全局的能力。经常能说服对方,并使自己的主张深入人心。特别是在利用名义和策略方面,更是无人能及。
苏秦为了对抗秦国,周游列国并调和他们之间的纷争和矛盾,创造出了六国合纵的奇迹。当时,包括秦国在内的七个国家,以互相征服为目标。他们之间的竞争十分激烈,已经到了你死我活的地步。在那种情况下,苏秦单枪匹马地坐在谈判桌前,只用三寸不烂之舌就说服了他们,被评价为“最危险的人物”一点也不夸张。
在此不详细说明各国具体的情况,以及他们的利益得失。重点说一下揭开对方心理防线,并且一击即中的苏秦说服法。
苏秦先去了燕国。因为秦国与燕国之间隔有赵国,所以即使秦国想攻打它,也很难用兵。燕国当然觉得只要有赵国在,自己就很安全。
苏秦就抓住对方最自信的部分,提出了他们还没考虑过的问题,让他们感到不安,因此提高了说服力,其核心要点如下:
即使秦国攻打你们比较困难。但与你们相邻的赵国想要占领燕国,恐怕十天都用不了。
燕国以前虽然是由于赵国的存在而感到安心,可一旦赵国变心,那么天赐的要塞就会变成强大的敌人。
这种说服法可以瞬间击垮对方的自信心。
没有比“你现在正处于危险”更有力的说法了。处于危机的人会试图找方法化解危机,你可以就此发挥说服的力量。
这种“长处——短处”的变换,并不是简单的逻辑游戏,或是所谓用“花言巧语”来迷惑对方的技术。大部分人会把自己觉得是“长处”的部分放在一边,只考虑怎样弥补短处,因此忽略了“长处”所隐含的危险。其实长处在某种情况下会变成短处。因此,观察对方的长处,并仔细分析在怎样的条件下会转变为短处,这会让你的言辞拥有强大的说服力。
说服燕国后,苏秦接着去了赵国。见到赵王的苏秦阐述了自己的“合纵论”,并反驳了张仪的“连横论”,用强有力的名义,确保了自己理论的正确性。
主张连横论的人,并没有考虑过万一哪天秦国突然攻击的状况。连横论者靠的是秦国的威慑力,它最终会危害到主公,因此没有比这更严重的罪过了。
虽然说明自己理论的长处也是个好方法,但指责对方理论的缺点才是最有效的谈判策略。这样使其成为加强自己理论正确性的依据,并在此基础上,更容易让对方得出结论。
而在韩国,苏秦展现了跟之前不同的说服策略。刺激对方的自尊心,迫使他坐在谈判桌前,再诱导对方选择自己的方案。苏秦对韩王所说的话,深深触动了韩王的自尊心。
屈从(秦国)会被天下人嘲笑,没有比这更丢脸的事了。
大王的土地越来越少,而秦国的要求却深不见底,如此下去,与将国土拱手相让相差无几。
像大王这样伟大的君主,带领着强大的士兵却甘愿当着别人的附庸,让臣感到十分丢脸。
人们所下的决定看起来很理性,但未显露的欲望和感情,也会对他的决定产生巨大的影响。在驳倒对方的理论并说出自己的理论后,再刺激情感迫使他选择,这就是苏秦的方法。到楚国的苏秦又一次展现了自己出色的交流方法,那就是“扩大其优势”。经过仔细分析后苏秦说道:
楚国是天下的强国,西有黔中、巫郡,东有夏州、海阳,南有洞庭、苍梧,北有陉塞、郇阳,方圆五千里,这是称霸中国的资本。
在使用前面的说服法后,最终使出杀手锏。即如果提出不仅仅是一两个利益点,而是更多的利益诱惑的话,那么会让对方更容易下定决心。
重新看一下其全部过程:
- 制造不安感的名义;
- 驳倒对立的理论:
- 伤其自尊激发对方的勇气;
- 提出预期的众多好处。
这就是掌握名义、理论以及心理的苏秦说服术。
上面的内容在写计划、作报告的时候都非常管用。没必要因为会动摇对方的心理而感到犹豫不安,比如“你们的公司虽然以前是某个领域的第一,但现在越来越难以保持优势了”,“虽然投资的钱不少,但没有成就”等等,冷静地刺激对方心理。