说服力的科学,重点在于以符合逻辑的方式清晰地说明你的立场和分析,支持你的构想,如此才能以理服人。如果你想要说服任何人相信任何事情,一定会需要符合逻辑的论点来支持自己的观点。但有些时候,一开始就做好这一点尤其重要。当你处在下列情况时,以理服人是你应该选择的最佳说服方案:
想要改变先前已经决定好的事项的方向。
在决策过程中强力主张某项选择。
帮助不知所措的团队停止过度分析,清楚地观察情势。
解决高度复杂或技术性的一组问题。
你想说服同意你观点的人,属于分析型、财务型或高阶主管类型。
想要以理服人,你就要审慎地建构自己的信息。一开始先说明一个大家都同意应该要讨论的情况,包括情况的内容和为何需要关注这个情况。建立共识、分享你自己的专业,以及对于这个议题的了解,明确指出你做过的分析,或是之前请教过别人的意见。提出数据、研究、专家意见和分析作为证据,来支持你的立场。以各种具体的方式讨论可能会有哪些好处。
下面是一个例子,可说明如何设计你的信息,运用逻辑来以理服人。
假设你想要建议改变产品:
今天,我想要跟你们谈一谈产品A。我们发表这项产品时,预期客户会非常接受自助服务的新特色,如此我们就可以降低支援服务的成本,进一步强化我们的市场地位。一直以来,我们的策略都很创新且切实可行。不过,我们发现客户虽然喜欢这项新特色,可是我们的支援成本并未如预期那样降低5%。甚至因为我们训练客户使用新的产品特色,而使得这一季的支援成本比前一季增加了2%。现在,我们团队规划了一项改善做法,不但可以提供客户更多的自助服务,同时长期还能减少我们的支援成本。一个跨部门团队已经分析过这个做法的结果,评估我们面临的风险不高。我们投资报酬率的初期迹象显示,如果针对这项产品做三项大的改变,未来12个月内,我们的利润率改善的幅度会超越原先的计划。如果我们这项计划今天获得批准,再过90天我们就可以推出这项产品改善,到年底时就可以对我们的财务有正面的净效益。
为了正确表达你的措词,不妨想像你是正在为委托人进行辩护的律师,目前说的是开场白,接下来就要进一步说明你的论据。若要成功辩护,你必须让自己站在陪审团的角度来思考。你准备要挑战他们今天相信的哪些事实?在他们跟你谈话之前,他们想要做哪些事情,而你现在想要他们重新再思考一次?过往经验是否会成为他们目前作判断的参考?如果是,你要如何有效地提出挑战?他们如何衡量是否成功,你的提案是支持他们的成功,还是威胁到他们的成功?他们会有哪些顾虑,你要如何在事先处理那些顾虑的?
想要以理服人,你就必须先做好准备。通常你只有一次机会来影响别人。让你自己设身处地站在对方的立场,预先做好准备。可能的话,你也应该运用一些有关如何赢得人心的做法,把你的提案连结到对方觉得对他个人很重要的事物。
以理服人最有效的方法就是,跟他人分享你的想法为何重要,为何「现在」就是采取行动的时候,然后清楚指出,这么做会如何给个人、企业、你的客户和合作伙伴,或是更大的环境带来好处。在这样的情况下,行事透明和真诚待人会带来成功。
你若要以理服人,目标就是让你想要谈论的任何事情,在个人层次上具有重要性。当然,你说的内容也必须要有道理。而这就是以理服人发挥作用的地方了。
当然,说服他人除牵涉到以理服人外,还包括其他的一些做法,但无论是哪种情况,太过重视情感和逻辑,可能会让你变得比较没有说服力,所以你要审慎注意你的对象以及待完成的任务。根据所处情况,找出你最强的立场。「最」重要的是诉诸于人心还是理智?你应该考虑周详,目标明确地妥善准备。只要学习正确的方法,不需要多久,你就能轻易地做到以理服人。