经理人往往会提到,如果能有一个新的高素质销售人才库,自然会对低业绩的销售人员构成社会压力。这种情况通常被称为「候补者效应」,因为它类似美式足球场上,候补四分卫带给先发球员的压力。
有一项研究,是测量候补人员(bench players)对既有销售团队业绩的影响,采用先进的计量经济技术,比较「有」和「无」候补人员的地区。结果,在「有」候补人员的地区,销售人员的业绩,优于「无」候补人员地区者约5%。业绩增幅最大的,是落后者那一组。长期而言,整体营收的增加,轻易就会超过雇用候补人员而产生的额外费用。
如果一家公司有不成比例的大量落后者,通常是因为,销售经理不愿面对汰旧换新的痛苦过渡期。经理人往往会被迫在下列两者中做取舍:留用长年低业绩人员,或是承受某些销售区域无人经营的苦果。雇用候补人员有助于缓和这种过渡期。