很多高级管理者都不愿决定最主要的客户群,但这个战略性的选择,足以定义你的企业。你必须找出最重要的客户,也就是能为你的企业开启最大价值的人。他们或许是某种产品或服务的消费者,也可能是经销商或中介者。你可以用下列三个层面评估各个客户群,选出最理想的一个:
‧观点。主要客户必须反映出企业的文化与使命,因此你可以善加运用企业员工的活力与创意,来服务主要客户。
‧能力。这是指公司假以时日累积的内部资源(他人也难以复制),让公司能满足某些特定客户的需求。
‧获利潜力。代表客户带来利润的能力,但未必总是指谁能付比较多钱。若企业能成为某特定客户群的固定消费点,购买量也能带来利润。