虽然大多数人努力展现自己的能力,但亲切感才是左右他人对我们评价的关键,而且早在评价工作能力之前就开始评断我们是否亲切。普林斯顿大学的社会心理学家艾力克斯.托德洛夫(Alex Todorov)和他的同事,研究认知和神经机制。这种认知和神经机制驱使我们做出「自发性特质推论」,也就是:只看了一眼,就骤下判断。他们的研究显示,当我们做出这些决定时,人们一贯地会先选择亲切而非能力。对亲切的偏好,同样存在其他领域。一项由密西根大学(University of Michigan)奥斯卡.亚巴拉(Oscar Ybarra)主持的研究,参与者在玩一个文字游戏时,辨别与亲切相关字眼,像是「友善」的速度,远胜于能力相关字眼,像是「熟练」。行为经济学家则从他们的角度指出,人们对信赖所做出的评判,通常会影响到巨大的经济利益。例如,布朗大学(Brown University)的马沙.沃特(Mascha van’t Wout),以及亚利桑那大学(University of Arizona)的艾伦.桑菲(Alan Sanfey),要求受试者决定如何分配捐款。在没有保证报酬的情况下,受试者会在单凭一眼就认为较值得信赖的人身上,投资比较多的钱。在管理方面,信赖增加信息共享、公开、流动及合作。如果信任同事会做对的事情,并信守承诺,那么计划、协调和执行,都会更加容易。信赖也加速人们对想法的交换和接受,因为它让人们倾听他人的想法,同时刺激组织内产生质量兼具的想法。最重要的是,信赖提供机会,改变人的态度和看法,而不只是外在行为。最棒的时刻,就是当它开始发挥影响,以及让人全然接受你讯息的能力。
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