再厉害的谈判高手,也可能有失误的时候。留心以下几个常见的陷阱,才不会让你事前的周密准备前功尽弃:
‧不专心听对方说。你在谈判前几小时甚至几天,努力准备己方说法,自然会想在谈判时让对方了解你的利益考虑、端出各种方案等等。然而,你一到谈判桌上,就应该专心听对方怎么说。你固然要让对方知道你的论点,但问对方问题、了解对方的想法,也同等重要。
‧为保住双方关系而牺牲己利。你与对方之间的关系,和谈判是两回事,应该分开处理。若你们之间的互信出了问题,应在进入谈判主题前解决。
‧把重点放在立场,而非利益。谈判过程很容易从「各自争取自己想要的东西」,马上变成「讨论协议的具体细节」。但双方其实都需要时间,深入了解你们的立场是受了哪些因素的影响,否则双方不太可能达到彼此真正满意的共识。