被推荐顾客的购买金额,计算方式复杂得多。首先,我们必须估计,在我们的营销活动提供Mary一个诱因后,她会成功完成引介的平均人数。接下来,我们必须估计Mary引介的这些人中,当初即使Mary没有向他们推荐这家公司,究竟有多少人还是会成为公司的客户。如果有一位新顾客,要不是靠Mary的引介(我们称为第一型引介),根本不会成为这家公司的客户,那么Mary的引介价值中,就应该纳入John潜在的商业价值。如果没有Mary的引介,还是会变成公司的客户(称为第二型引介),公司就不必直接针对这位新客户进行一些营销活动,计算Mary的引介价值时,只应该计入获取这个客户可省下的客户取得成本(acquisition cost)。
成就高成效,实现管理能力快速提升,12Reads系列管理培训教材限时特惠!
立即购买 PURCHASE NOW