任何行业中，把产品或服务卖给“总”字级高级主管买家，往往是值得庆贺的大事。资深高级主管顾客通常拥有较大的预算、对价格不那么计较，也更重视价值。但是成交并不表示你可以松懈下来。这是开始真正做大事、掌握大好机会的时候。总字级买家通常怀有很高的抱负、乐于学习、享受成为大众焦点的乐趣、拥有宽广的人脉资源。所有这些，能为你打开远比他的订单还要多的生意。总字级买家能让你赚很多钱，但他们为你代言，所赚是此数的好几倍。
那么，如何借力野心勃勃、人脉宽广的某某总的代言潜力？他会带给你同样强而有力的代言价值主张。以下是可以参考的一些准则：
起点：把你承诺的东西交付他们，一有差错立即矫正。虽然，大家都知道，持续保持销售关系很重要，却往往忽视或忘记。这些基本动作，才能激起顾客的热忱。不这么做，顾客就不会成为真正的推荐人。少了始终如一、有求必应，进而建立稳固的关系，你就无法创造或争取顾客的代言，或者营造一支以顾客为班底的销售人力。
将代言与绩效绑在一起。令人称奇的是，有些公司一和总字级新顾客签订合约，便迫不及待希望对方同意提供推介或其他的代言活动。这样的作法，难免令顾客退避三舍。比较好的作法是以价值为基础，每季度进行检讨，流程如下所述：
1.第一季度：和顾客一起检讨所有的绩效结果，而且继续每三个月做一次。确保绩效目标都能达成。如有绩效目标未能达成，务必迅速矫正问题。
2.接着确认你的解决方案如何能让顾客获得效益，然后建议你和顾客将获得的效益记录下来。这会是强而有力的双赢作法，除了提供证据、学习工具给顾客，以及作为建立最佳实务的基础，也能为你收集个案研究或者成功的案例。
3.一旦建立起良好的信任关系（而且不是在这之前──或许等到第三季度），才可提到他人脉中的同事或许面临类似的问题。现在你的总字级顾客很可能已经准备好，愿意打开他的联络名单，为你出面，和潜在的顾客一谈。
（请注意这位顾客将如何自然而然地为你代言。）
务请记住，你握有筹码。如果贵公司是规模比较小的供应商，或者刚起步，你的总字级顾客也许想要助你一臂之力。“帮助规模比较小的供应商成长和站稳脚步，符合我的利益，”卡地纳健康（Cardinal Health）的信息总经理帕蒂·莫里森（Patty Morrison）表示。而这种强力的顾客代言，对任何科技公司来说，再理想不过了。“因此我愿意尽我所能，帮助你让你的顾客群增多。另一方面，如果你的公司规模较大、根基较稳，你可以协助我奖励我的团队，让他们有机会在研讨会上发表研究成果和报告论文。这对他们来说，是很好的职业生涯发展机会。”
提供成长机会给你的顾客代言人。最活跃的顾客推介人往往热衷于掌握个人发展和专业发展机会。你可以提供演说机会、接受媒体访问等，让顾客证明他们事业有成和思想观念领先。受众（和潜在的买家）会得到信息，知道贵公司是他们成功故事中的重要一环。
贵公司的公共关系讯息，应该尽可能与顾客取得的讯息保持一致。“如果你希望顾客公开为你推介，”莫里森指出，“那就需要了解他们的公共关系团队尝试向世界发出什么样的讯息，然后问问自己：如何将你的讯息和他们的讯息紧密连结在一起？”举例来说，莫里森担任摩托罗拉（Motorola）的信息总经理时，这家公司在使用行动装置和公共安全方面有它的公开立场。因此，如果你和摩托罗拉有生意往来，那就应该后退一步，问问你自己的产品或服务，如何和该公司相辅相成，对公共安全有所贡献。
举办客户座谈会。你可以用举办客户座谈会的方式，凸显你的顾客思想观念领先，并且因而受益。举例来说，微软（Microsoft）的互通性高级经理顾客座谈会（Interoperability Executive Customer Council；IEC）成立的目的，是处理科技系统的互通性问题，而这是全球各地的信息总经理们共同面对的一大课题。微软不费吹灰之力，就从安泰（Aetna）、雷神（Raytheon）、美国运通（American Express）、欧洲执行委员会（European Commission）、印度政府、丹麦财政部和其他的组织，吸引到一群出色且独一无二的信息总经理、科技发展总经理和其他的系统高级经理人。他们只要选定每个人都关切的一个议题、找到愿意协助吸引其他人出席的重量级参与者，然后以严肃的方法，去处理议题和提出解决方案就行。微软将不是该公司顾客的人也拉进来参与座谈会，并且找来竞争同行共同开发解决方案，而展现了它对这件事十分认真的态度。从建立新的总字级关系的角度来看，微软因此获得的价值，是增进它的品牌，对发展思想领先的声誉也大有助益。而且请注意，举办这种座谈会不必花很多钱，也不需要找来知名人士；共襄盛举的其他同行，是可能的座谈会成员觉得重要的人。
务请记住，顾客（尤其是总字级）冒险将蛋放进你的篮子里，当然希望你经营成功。他们的理由十分明显：如果贵公司是小公司，你会更有可能生存下去。如果你是大公司，那么你比较有能力投资研究和产品发展资金，以改善你提供的解决方案。不管是小型客户、大型客户，或甚至超大型客户，情况都是如此。他们的善意非常有价值，因为他们可能进而为你推介产品或服务。
但是这种事情不会自己发生。正如前述，你必须刻意且持续不断设法实现那个价值。