主战略计划矩阵

要理解高层主管们是怎样试图维持增长的，我们需要把决策分成4个象限。为了帮助理解蓝海与红海是如何和重要的决策与紧急的决策同时发生的。我做了一个主战略计划矩阵，如图1所示。

图1：主战略计划矩阵

这个矩阵(按顺时针方向从左上象限看起)分为两行(两片海洋)和两列(两种类型的决策)交叉形成的4个象限。矩阵的上面一行是蓝海策略。底下一行是红海策略。左边一列是重要的决策。右边一列是紧急的决策。

基于这些基础，主战略计划矩阵展示了主管们是如何做有关风险／回报的决策来维持利润增长的。为了帮助你清楚地掌握如何使用和解释这个模型，我还将引用O. C. Tanner公司的案例来分析。

四大决策类型

要更好地了解客户战略，对企业决策进行分类就是很好的下手点。现在，你需要学习所有主管在维持公司增长的过程都要做的4种决策类型。主战略计划矩阵可以帮助你更好地理解和分析这些决策。这是企业战略的全景——没有什么复杂或神奇的。不管你拜访的是一家世界500强企业、一家中型市场的领头企业、一家小型咨询公司，或者一个本地零售商，这个模型都适用。更为重要的是，理解这个普适的概念是你把自己的价值主张和客户战略连接在一起的第一步。当你做到这一点，奇迹就发生了!

第一象限：创新性决策(蓝海，重要的)

这一象限的决策是以未来为中心的，新的市场、价值或产品在这里被创造，以便更好地进行差异化营销——这是蓝海策略的驱动力，创新的真正回报是高利润。在这一象限中，竞争得到预测，核心能力得到评估，未来前景得到论证。例如，领导可能会仔细考虑购买一套其他公司的整体解决方案，这是重要的但不是紧急的决策，因为它对今天没有影响。企业已经变得越来越关注季度的成绩，而这一象限的决策都不是那么紧急，故而也就没有很高的优先级了。

O. C.Tanner案例分析

在这一决策象限中，领导团队决定采用一个新的“整体解决方案”来让公司脱颖而出，公司开始考虑一个全新的战略——购买其他公司的能够弥补现有方案缺陷的全新解决方案。尽管做了一些小的收购，领导层最终决定实施一个更有升级性的发展战略——获得新的能力，并且计算出如何最好地把新的价值主张推向市场。

第二象限：执行性决策(蓝海，紧急的)

这个象限是对第一象限中创造的蓝海策略的展开和实施。新的产品和服务创造出来了，新的市场也已经锁定，或者说，调研已经做好了，现在该把潜在的转换成实际的了。大门已经打开，企业必须在其他竞争对手进入之前迅速行动起来，先人优势往往能让你成为市场领头羊，这个报酬是很高的。速度在这一象限中显得尤为重要——企业必须迅速抓住新的机会。伴随着蓝海成功的还有其他优势——提高的声誉、潜在的新名称，或者战略的重新定位。

O. C. Tanner案例分析：

现在就是实施企业差异化战略的时候了，这是企业对未来的赌注。在这个阶段的早期，培训销售员如何做好“业务对话”占据了中心地位，地区销售经理也总是用许多公司高层决策者的话来激励他们创造行动计划。

第三象限：最优化决策(红海，紧急的)

这个象限中，产品和市场都已经成熟，竞争一利润的敌人——已经涌进来了，企业面临的是一个利润被压缩且增长缓慢的市场，这就是红海策略所要解决的问题。在这个阶段，产品往往受制于招标或逆向拍卖等过程，正是因为这些因素，企业领导者把注意力更多地转到效益上来了。在竞争激烈的市场里，提高产品价格是非常困难的，而降低成本和提高生产率成了关键的焦点。第三象限的中心任务就是使公司的“摇钱树”产品仍然是大部分收入的来源——这是支付订单的紧急资金，维持企业每天的正常运转。“现金为王”这句老话讲的正是从一个领导者的角度来理解第三象限的重要性。流入的现金永远要比流出的多，这一点必须永远记在领导者心中，没有什么比维持企业日常业务更重要的——只有今天生存下来才有机会得到明天的幸运。在这个金融动荡和市场骚乱的时代，生存显然是不易的——往往都需要很多紧急的决策才能保证企业活到明天。

O. C. Tanner案例分析：

在这个象限中，公司必须更好地帮助他们的核心产品——也就是长期服务奖——抵御两方面的攻击：虚报低价的外部竞争者和好斗的客户采购部门对不断削低价格的渴望。提高生产率的一个策略是培训销售员把客户年度评价传达给高层主管，作为一种保护核心产品的方式。

这样的策略还包括培训销售员如何更好地以一种双赢的方式与采购部门谈判，换言之，就算高层客户主管决定采用O. C. Tanner的解决方案来实现自己的战略计划，与采购部门的谈判也是不可或缺的，这就需要O. C. Tanner公司的销售员能够明白采购部门的动机——展示给他们自己的主管，他们是怎样帮助公司节省资金的。从谈判的角度来讲，这可能需要我们也像宝洁公司的汤姆-穆乔与沃尔玛谈判那样做——发现可以节省的隐藏资金，替公司节省一些或多或少的资金，向主管们证明自己存在的价值。

总之，O. C. Tanner公司的中心任务就是保证他们的“摇钱树”产品仍然给公司带来大部分收入。

第四象限：外包决策（红海，重要的）

在这一象限中，领导者必须清楚自己不应该做什么，有价值的人和资金应该从红海中释放出来并重新应用到蓝海中去，使新的差异化营销战略获得成功。因此，领导者可能需要考虑撤销一些不能适应企业新发展方向的业务。另一个例子就是外包，一种把公司内部的工作交给外部供应商来做的策略。这些都是很重要的决策——与紧急的决策相反——因为外包对企业长期发展有深远的影响。

O. C. Tanner案例分析：

公司需要建立一个新的技术平台，才能保证新的“整体解决方案”的成功，但是旧的遗留系统仍然需要不断地升级和投资，这妨碍了信息系统部门的顺利工作。最后，公司决定外包信息系统部门，使重要的资源能够应用到更重要的蓝海问题中来。