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不需要销售员的采购

著名零售商沃尔玛是大家都知道的,该公司严格地遵循着“平价购物每一天”的经营理念,没有废话,没有多余的行为,并且近来还宣扬一种没有销售员的经营模式。几年前,沃尔玛对自己的采购情况做了一个调查,沃尔玛花费了上亿美元的资金用于采购和寻找提高生产效率的途径之上。在调查研究之后,沃尔玛从中获得了两条重要的信息:

  1. 每天平均需要6.8个销售人员;
  2. 公司的3800个采购人员花费了大量的时间来进行采购工作,却只给公司带来了很小一部分的利润。

基于以上这些数据,如果你是沃尔玛的CEO,你会怎么改变公司的采购战略呢?

沃尔玛的调查结果无疑给了销售人员一个巨大的打击。公司想问问那些采购人员,他们到底给公司带来了多少利益,甚至要问,这种谈话还有必要吗?

答案当然是否定的,沃尔玛认为采购人员还是有存在价值的。如今,采购人员花费更多的时间在互联网上,利用互联网作为一个寻找采购信息、卖主信息和协商的平台,这给传统意义上的采购增加了一个全新的意义。

首先,网络交易可以让沃尔玛大幅削减销售人员的规模,几乎可以达到一半左右,这可以为公司节省上亿美金。其次,互联网让公司采购到更便宜的商品,这同时也是在为顾客降低成本。“不是你来联系我们,而是我们去联系你。”这是公司传达给供应商的最新信息,“并且就算你要联系我们,那也是通过互联网。”这就给了供应商一种暗示:如果你不需要支付销售人员佣金,那你可以把你的价格降得更低。

销售队伍正在变小,并且这种新现实才仅仅处于孵化阶段,等到沃尔玛新的采购政策出来,大量的制造企业都会效仿,消减自己的采购队伍。从1200人变到400人,这种改变将大大提高生产效率。

从沃尔玛的案例分析中可以看出,销售关系正在发生重大变化,企业对经济高效的追求是一种全新的、无情的推动力。如今,一种新的采购人员被安排来完成这一工作,他们正在学习如何进行有效的供应链管理,这种团队都装备了让他们快速并顺利完成削减价格的一系列工具,那些忽略这种改变,一味地追求产品价值的企业将只能走进坟墓。

你可能会问,这样的环境对销售员来说算不算是一个机会呢?在顾客如此热衷于购买最便宜产品的情况下,怎样才能增加你的战略价值呢?

考虑到沃尔玛的采购和价格趋势,我想你也会觉得,如果供应商能够打破障碍并且把自己的战略跟沃尔玛联系在一起,那么实际上对于销售人员或供应商来说也就是相当于把自己的战略跟顾客联系在一起了。

这是完全可能的,回头看看当这种新现实刚刚出现的时候,有先见之明的宝洁公司就已经预见到了这种趋势。曾任宝沽销售副主管的汤姆·穆乔带领公司开始尝试一些不同的途径试图去对沃尔玛施加除产品品牌以外的诸多影响。只要看看接下来的这个案例分析,你就会明白宝洁是怎样通过教自己的销售人员走一条不同寻常的路来增加战略价值的。

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