管理学书籍 创建于  2016-12-18

什么是多市场策略 所谓的多市场策略是指在不同的市场区隔中贩卖不同的产品，或是将同样的产品销售到不同的市场中。 多市场策略的条件和目标 多市场策略的条件： ①小心地选择涉人的市场区隔； ②避免与服务全市场的公司面对面竞争。 多市场策略的目标分散只涉入一个市场的风险 多市场策略的预期 […]

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什么是促销差异化 促销差异化是企业通过利用独特的促销手段，包括广告、销售促进、人员推销和公共关系等，建立顾客对产品差异化的认知。有的企业重视广告媒体宣传，有的则重视人员推销，有的企业在利用公共关系方面获得很大成功，有的则擅长开展各种形式的销售促进。对不同促销手段的利用，可以让顾客 […]

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什么是零售商 零售商是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，处于商品流通的最终阶段。 零售商的基本任务是直接为最终消费者服务，它的职能包括购、销、调、存、加工、拆零、分包、传递信息、提供销售服务等。在地点、时间与服务方面，方便消费者购买，它又是联系生产企业、批发商与消费者的桥梁， […]

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什么是窄而浅商品结构策略 窄而浅商品结构策略，是指商店选择较少的商品经营种类，而在每一种类中经营的商品花色品种很丰富。这种策略体现了商店专业化经营的宗旨，主要为专业商店、专卖店所采用。一些专业商店通过提供精心选择的一两种商品种类，在商品结构中配有大量的商品花色品种，吸引偏好选择的 […]

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什么是绿色销售 绿色销售绿色销售是指企业在销售过程中充分满足消费需求、争取适度利润和发展水平的同时，能够确保消费者的安全和健康，遵循在商品的售前、售中、售后服务过程中注重环境保护的资源节约的原则。是企业对销售环节进行生态管理，它包含分销渠道、中间商的选择、网上交易和促销方式的评价 […]

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什么是销售发票文件 销售发票文件是存放企业销售部门开出的所有发货票。 销售发票文件的内容 销售发票文件包括开票日期、销售类型、发票编号、客户名称、客户地址、开户银行、银行账号、税号、销售部门、业务员、付款条件、税率、产品编码、产品名称、数量、单价、金额、税额等数据项目。 销售发票 […]

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什么是直接介绍法 直接介绍法是推销人员直接介绍商品的性能、特点，劝说顾客购买的方法。 这种方法的优点是省时、高效。例如，“这种洗衣机是大波轮、新水流，衣服不缠绕。”直接介绍出商品的优点，提出了推销重点。“一周年店庆，全部商品一律八折”，这是直接介绍商品的低廉价格，吸引顾客购买。 […]

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二批商概述 在产品供过于求，产品质量、广告、促销手段甚至价格都趋向同质化的今天，企业之间的竞争靠什么体现差异化的优势？品牌和通路是变数最大的，也是企业关键的着力点。” 品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。” 销售渠道和市场网络的构建是一个产品乃至一个企业是 […]

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什么是拍卖促销 拍卖促销是企业或者销售商家委托拍卖行，按一定的程序，选择好时间地点，对产品进行叫价拍卖出售，产品最终归出价最高的买主所有的促销兵法。 拍卖促销的优点 1．商家的角度来看，市场经济已深人人心，企业能否在竞争中位于不败之地并大放异彩，都必须投身于市场中，接受市场的检验 […]

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促销定价的定义 促销定价指企业暂时地将其产品价格定得低于目录价格，有时甚至低于成本，从而达到促进销售的目的。 促销定价的方式 1．招徕定价。一些超市和百货商店将某几种产品的价格定得特别低，以招徕顾客前来购买正常价格的产品。 2．特别事件定价。企业在利用开业庆典或开业纪念日或节假日 […]

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什么是业务洽谈 业务洽谈主要是指企业的业务、采购、销售等营销人员与合作单位代表就商品采购、商品销售或提供、接受服务等业务进行商谈的活动。 业务洽谈特点 业务洽谈具有3个特点： 一是以谈话的方式进行口头的协调商谈达成交易； 二是洽谈人员保持直接的联系，每一方都能面对面的观察对方的态 […]

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什么是多方证实法 顾客在对产品产生兴趣后，对产品所具有的性能和所带来的利益,有时仍是心存疑惑的。顾客常常会对推销人员的说明、演示报有怀疑态度：“这可能吗？”“这个产品确实有那么多功能吗?”“他用于演示的产品是否是特制的？”甚至有些顾客会提出：“推销人员的一言一行是否真实可靠？” […]

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什么是贴身紧逼策略 所谓贴身紧逼策略，就是指在与竞争对手类似的产品基础上，锁定竞争对手的弱点，创造相应的竞争优势，最终达成战胜竞争对手的目的。 适合采用贴身紧逼策略的企业 1．模仿能力强 从广义上说，大多数本土企业的产品都是仿制产品，不是模仿国外著名品牌产品，就是模仿国内著名品牌 […]

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什么叫集点优待 集点优待，又叫商业贴花，指顾客每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品。消费者对集点优待的偏好不一，但总的说来，仍不失为一种重要且具影响力的促销手段。此促销手段的最终目标是让顾客再次购买某种商品，或再度光顾某家商场。 集点优 […]

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什么是直接渠道 直接渠道指生产者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。基本模式为：生产者—消费者。直接渠道减少了中间环节，节约了流通费用；而且产销直接见面，生产者能够及时地了解消费者的市场需求变化，有利于企业及时调整产品结构，作出相应的决策。直接渠道的具体销售形式有接受用户定货、 […]

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电子优惠券的概述 电子优惠券就是商家在网上以电子文本和图片形式存在的一种打折优惠信息或优惠券，主要区别于印刷的优惠券。 据了解，电子优惠券最早出现在连锁快餐店的官方网站上。随着这一商业模式的推进，电子优惠券开始在网上流行，涉及时尚购物、餐饮美食、运动休闲、生活服务等行业。记者了解 […]

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什么是限客群性促销 营销上有所谓的二八法则，即20%的主顾客，创造80%的业绩，竞争的加剧令促销成本急剧攀升，因此，针对性促销活动正逐步以其成本低、针对性强的高效性获得零售商的青睐。 限客群性促销就是指将顾客细分为几个不同的客群，有针对性地采取促销活动，如发行会员卡，进行会员营销 […]

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什么是利益定位法 利益定位法是指主要通过对顾客欲望和需求寻找利益切入点进行产品定位。主要可以利用广告、公关活动。 利益定位法的要求 第一，利益的诉求点必须是独一无二的，绝无仅有的，至少是其他企业无法提供的，或者没有提及过的。 第二，利益的诉求出发点必须是消费者，也就是说，所谓利益 […]

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什么是现金折扣？ 现金折扣又称销售折扣（sale discount）。为敦促顾客尽早付清货款而提供的一种价格优惠。 现金折扣的表示方式为：2/10，1/20,，n/30，15E.O.M。例如，Ａ公司向Ｂ公司出售商品30 000元，付款条件为2/10,N/60,如果Ｂ公司在10日内 […]

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什么是混合式代理 混合式代理是指厂商在设计营销渠道时，将销售代理与其它营销渠道结合起来使用。 混合式代理的方式 主要有代理商与厂商相互代理方式，经销与代理混合使用方式及分支机构指导下的代理方式等三种方式。 ①代理商与原厂商互为代理。 这种方式是指两厂商互为代理商，相互帮助对方开拓 […]

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