在今天的商业世界中，管理者和经理人所应具备的谈判能力这项议题从未显得如此重要。无论是组织要求还是个人需要，谈判几乎每时每刻都在发生。然而可惜的是，出色的谈判能力并非与生俱来，太多的管理者也并不具备最起码的谈判技能。
趋利还是避害？
来自信汇中正领导力的吉宁博士连同他的同事们，透过一项专注于说服与谈判力的长期研究，将谈判者分为了两种类型：趋利型和避害型。
趋利型的谈判者是具备乐观思想的人，他们怀着从谈判结果中受益的角度来展开一次谈判；而避害型谈判者则不然，他们被自己惯有的舒适区所包围，过分担忧谈判结果或将带给他们的损失。
拥有趋利观点的人，由于他们时常抱有乐观的精神与态度，以谈判最终可能带来的好的结果为目标，因此，他们更容易成为出色的谈判者。
在吉宁博士和他的同事们展开的一项研究中，管理专业的学生扮演人力资源招聘经理的角色，目标是用最低的成本招聘到最优秀的人才（由另一名学生扮演）。在开始实验前，先分别对这两类学生的“趋利”及“避害”性倾向程度做出评估。最终的研究结果发现，越是趋利型的学生，在实验中，越容易以低成本招聘到优秀人才。
为何会有这样的结果？吉宁发现，越是趋利的招聘者，他们在整个谈判过程中越可能把目标价格牢记心中。反之，避害型的人，太过担心谈判失败或陷入僵局，致使招聘人员易于签下较不利的协定。
大胆的初价者
谈判的第二项基本特质为强硬的初价，因为首次出价是接下来谈判过程的起点和参考座标。当你购买汽车时，你最终支付的价格不可能低于一开始的出价，或是当你开始一份新工时，你一定会要求比前份工作更高的薪水。强硬的初次喊价须要某种程度的信心，而趋利型帮助我们达成这项任务。
吉宁和他的同事在第二份研究中，将54位管理专业学生两两分组，要求他们参加出售制药厂的模拟谈判。「卖家」和「买家」都被告知出售案的细节资讯，包括「议价空间」范围在1,700万到2,500万美元之间。
之后，研究者开始操控买家成为趋利型，或避害型（我稍后会解释如何做到此点）。谈判过程由买家出价开始。趋利型买家平均的起价，较避害型买家少了近400万美元。他们愿意承担更大的风险，大胆喊出低起价，此举最终获得极佳回报。结果，趋利型买家购买厂房的平均价格为2,124万美元，而避害型买家为2,407万美元。
这是值得我们花费时间思考的一件事：二位谈判者，分别获得相同资讯，面对类似的对手，但一个人却多花近400万美元。唯一的差别在于，其中一位谈判者一心只想着可能的获益，另一位却花费太多心思在他可能失去什么。
替大家把饼做大
趋利型帮你获得比对手更多好处。当然，并非每项谈判都有赢家和输家。在多项议题的谈判，是有可能出现双赢的局面，因为彼此对于每项议题的优先顺序各有不同。借由对次要议题的让步，获得对双方最有益的折衷方案，也就是吉宁和他的同事所说的：「把饼做大。」
谁最有可能发现这些最理想的双赢解决方案呢？你可能已经猜到答案了，当研究人员把趋利型的双方放置于多项议题的谈判情境，79％的时间他们彼此可以协调到最大效益方案（相较于避害型谈判人员仅65％）。
如何成为更加「趋利型」的人？
即使你天生就是避害型类型的人，或是你倾向成为避害型的人，当你面对不确定的谈判时，只要你想，你还是可以成为趋利型的人。你只需要花费一或二分钟的时间，专注于你可以得到什么，以及你想要达成的目标，摒弃所有可能失去什么的想法。
例如，为了让他的买家处于趋利型状态，吉宁仅询问他们以下问题：
请花几分钟思考你在谈判中渴求的目标。透过谈判，你想要达到的谈判行为和结果为何？你如何能促进这些行为和结果？
真的就是如此简单。当你准备下回的谈判时，花个几分钟，列出你希望达成的每件事，以及如果成功你从中可获得的所有益处。谈判开始前再看一遍清单。最重要的是，抛开所有可能失败的念头，丝毫不要让它们有机可趁。
经由练习，只要你用正确的方式思考目标，谈判就会成为你的第二天性，你也一样可以成名出色的谈判者。